Nguyễn Trọng Tiến

Nếu chỉ còn một ngày để sống…

4 phương pháp chốt Sale khiến khách hàng không thể “say NO”

Posted by NguyenTrongTien on 07/06/2014

Chào bạn. Mình là Trương Hoàng Dương. Mình đã tham gia ngành MLM được hơn 3 năm. Mình nhớ rất rõ năm đầu tiên khi mới bắt đầu bước chân vào lĩnh vực này, với rất nhiều nỗ lực, mình đã đạt được những kết quả đáng khích lệ. Các bạn có muốn biết kết quả đó là gì không?

Mình đã có 2 partner trong hệ thống và… không có bất kỳ khách hang mua lẻ nào. Trong suốt năm đầu tiên, đi đâu, làm gì, mình cũng chỉ nói về MLM. Ngoài MLM ra, mình không nó bất kỳ chuyện gì khác. Café với bạn bè: MLM; nói chuyện với gia đình, họ hàng: MLM…

Với những kết quả đạt được trong năm đầu tiên, có những lúc mình có cảm giác húc đầu vào đá, chấp chới, sự tự tin mất sạch.

fear to refuse

Mỗi buổi hẹn, sau khi trao đổi về cơ hội kinh doanh, về chất lượng sản phẩm… Cuối cùng, khi mình chốt sale bằng câu hỏi:

  • “Anh/chị có muốn tham gia kinh doanh không ?”
  • “Anh/chị có muốn đặt một ít sản phẩm về dung thử không ?”

Lần nào khách hàng cũng nói: “OK, để tôi tôi suy nghĩ thêm, rồi tôi liên hệ lại với anh sau.”

Mình hiểu rằng câu nói: “Để tôi xem xét, để tôi suy nghĩ thêm…” chỉ là cách từ chối lịch sự của khách hang. Mình cố tin rằng: mọi người đang xem xét, đang suy nghĩ… và những người quan tâm sẽ gọi điện lại. Nhưng … KHÔNG MỘT AI GỌI LẠI CẢ  T_T

Để cải thiện tình hình, mình tham gia rất nhiều các buổi Hội Thảo, Đào Tạo về bán hàng, đọc sách, nghe CD, học hỏi những người có nhiều kinh nghiệm… Sau rất rất nhiều lần áp dụng những phương pháp được hướng dẫn vào những buổi bán hàng thực tế, có những phương pháp mang lại hiệu quả cao, có cái không mang lại hiệu quả như mong muốn… Từng chút, từng chút một, như kiến tha lâu đầy tổ.

Cuối cùng, mình rút ra 4 phương pháp chốt sale mang lại hiệu quả cao nhất theo trải nghiệm bản thân. Đó là:

1. Phương pháp chốt sale kiểu: “Giả sử …”:

tải xuống
Sử dụng khi KH (khách hàng) đưa ra những lời phản đối:

KH:

  • Tôi rất thích sản phẩm này, nhưng giá đắt quá …
  • Cơ hội kinh doanh này cũng thú vị đấy, nhưng tôi cần bàn thêm với vợ/chồng …
  • Hiện giờ tôi không có tiền ở nhà, đầu tháng tôi mới nhận lương …

Bạn:

  • Giả sử bây giờ anh/chị lấy sản phẩm về dùng. Tuần sau hay đầu tháng anh/chị mới thanh toán, như vậy có được không ?
  • Giả sử ngoài việc giá hơi cao so với anh/chị dự kiến, anh/chị còn lý do nào để không đặt một ít sản phẩm về dùng không ?
  • Giả sử vợ/chồng anh/chị đồng ý với cơ hội kinh doanh này, anh/chị có tham gia kinh doanh không ?

2. Phương pháp kết thúc kiểu “Cún cưng”:

DIY2
Áp dụng phương pháp này bằng cách cho khách hàng sử dụng thử SP/DV (sản phẩm/dịch vụ) của mình để cảm nhận chất lượng.
Phương pháp này đặc biệt quan trọng khi SP/DV chúng ta cung cấp còn mới, chưa thông dụng trên thị trường, và chưa khiến khách hàng tin tưởng vào chất lượng.

Các công ty áp dụng chiêu thức này thường làm trong lĩnh vực phần mềm, ngành hàng tiêu dùng nhanh, spa…
VD: Cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm một tháng hoặc sử dụng bản trial, không có những tính năng cao cấp; cung cấp các mẫu thử dưới dạng gói nhỏ; hoặc một lần spa mát xa mặt miễn phí…

Sau một thời gian sử dụng thử, nếu SP/DV bạn cung cấp đáp ứng được yêu cầu khách hàng thì thường khách hàng sẽ chuyển từ “thử” sang “thật”. ;)

3. Phương pháp kết thúc kiểu mắt xích:

product
Phương pháp này được dựa trên một nghiên cứu về tâm lý hành vi khi mua hàng của khách hàng: “Động cơ thúc đẩy con người hành động là sự sợ hãi hoặc lòng tham lam”

Áp dụng phương pháp này trong thực tế bằng cách bạn nghĩ ra một chuỗi những câu nói khiến khách hàng trả lời:
 “Có”: Làm tăng ham muốn mua hàng
– “Không”: Khiến khách hàng đối diện với những khó khăn, vất vả phũ phàng trong cuộc sống mà nếu không tiến hành ngay lập tức những biện pháp thay đổi thì cuộc sống càng ngày càng trở nên khó khăn, vất vả hơn nữa. Từ đó khiến khách hàng phát sinh nhu cầu phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp để giải quyết vấn đề đang gặp phải

VD1: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “CÓ”

  • Bạn có muốn mình có nhiều thời gian dành cho gia đình không ?
  • Bạn có muốn vài năm nữa, mình có một khoản tiền dư trong ngân hàng không ?
  • Bạn có muốn, mình có đủ điều kiện để cho con mình được học trong những ngôi trường tốt nhất không ?
  • Bạn có muốn khoản đầu tư của mình có được lợi nhuận cao nhất không ?
  • Bạn có muốn thử tham gia đầu tư, tham gia hợp tác, sử dụng thử sản phẩm/dịch vụ… không ?

VD2: Chuỗi câu hỏi khiến khách hàng trả lời “KHÔNG”

  • Bạn có thời gian đưa con đi chơi vào mỗi cuối tuần không ?
  • Bạn có đủ tiền để cho mình đi du học không ?
  • Bạn có thời gian về thăm ba mẹ không ?
  • Bạn có muốn làm tăng ca đến 9 – 10 tối không ?
  • Bạn có muốn công ty sa thải không lý do không ?
  • Bạn có thấy phiền, thấy bất tiện khi tham gia vào cơ hội kinh doanh này không … ?

4. Phương pháp kết thúc ngược:

contradict
Khi khách hàng đưa ra những lời phản đối: giá cao, không có tiền, không có thời gian… bạn lặp lại lời phản đối của khách hàng và khẳng định đó là lý do khách hàng phải sử dụng SP/DV bạn cung cấp

VD 1:

  • KH: Hiện giờ tôi không có tiền để mua sản phẩm. Hẹn bạn vào khi khác vậy
  • Bạn: Anh/chị nói rằng, hiện giờ anh/chị không có tiền để mua sản phẩm ngay vào lúc này. Và đó chính là lý do anh/chị càng phải đặt hàng ngay hôm nay. Vì…

VD 2:

  • KH: Tôi không có thời gian để tham gia cơ hội kinh doanh này
  • Bạn: Anh/chị nói rằng hiện giờ anh/chị không có thời gian để tham gia cơ hội kinh doanh này. Và đó chính là lý do anh/chị càng nên tham gia ngay thời điểm này. Vì …

Lưu ý: Bạn hãy chuẩn bị kỹ những lời giải thích hợp tình, hợp lý nhé. Nếu không, bạn sẽ bị tác dụng ngược đấy

Mình đã trao đổi với bạn về 4 phương pháp chốt Sale khiến khách hàng không thể “say NO” rồi, và việc còn lại của bạn chỉ là áp dụng thử 4 phương pháp này vào thực tế công việc của mình.
Trong mỗi giai đoạn, hãy áp dụng thử từng phương pháp một từ 5 – 7 lần, đừng áp dụng hết cả 4 phương pháp cùng một lúc. Sau đó đánh giá hiệu quả của từng phương pháp. Phương pháp nào hiệu quả, thì bạn phát triển nó thêm, phương pháp nào không có hiệu quả, hoặc hiệu quả không cao, bạn chỉ đơn giản bỏ qua phương pháp đó và áp dụng những phương pháp khác.

Hãy chia sẻ với Sponsell biết kết quả sau khi bạn áp dụng nhé  :)

Trương Hoàng Dương – Sponsell.com

Gửi phản hồi

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: